甲小姐：從商業角度看，你選擇了一個多大的市場？

黃曉慶：事實上，包括中國移動在內，所有運營商今天都面臨一個困境，就是5G的殺手級應用是什么？5G怎么給運營商帶來巨大收入？答案很簡單，就是機器人。中國有4.5億個家庭，假設2035年我們租出去1億個機器人保姆，每個保姆每月收3000元，一個月就是3000億，一年就是36000億。

甲小姐：回到此刻，達闥目前的商業模式是什么？

黃曉慶：目前有三塊，一是Cloud AI，把我們的軟件和系統集成，給企業賦能；二是實體機器人銷售；三是推動機器人租賃商業模式發展。現在租賃業務是最小的，但最后會反過來，以租賃為主要商業模式。

甲小姐：這幾塊收入目前占比如何？

黃曉慶：云和AI解決方案最大，機器人銷售其次，然后是租賃。

甲小姐：Cloud AI方面，你的典型客戶是？

黃曉慶：To B的大型企業，比如房地產公司，比如國家電網、中國移動。

甲小姐：機器人方面，千行百業都需要機器人，你們怎么選擇場景？

黃曉慶：我們以服務機器人為核心，會選擇真實的有量化需求的場景，聚焦單一產品成本不會很高、能代替勞動力的場景，比如零售接待、安保配送、清潔、無人售貨、教育和農業。

甲小姐：你們現在客戶量有多少？行業占比最大的是？

黃曉慶：我們的客戶有幾千個，最多的還是服務業，比如Ginger去做接待員，Ginger Lite去做餐飲配送，酒店配送，Patrol做無人售貨。此外，現在我們還在兩個領域花了很多心血布局，一是教育，二是農業。教育現在起量最快。

甲小姐：教育是什么場景？

黃曉慶：高等院校、職業學校甚至K12學校學習人工智能和海睿操作系統。我們為什么這么關注教育？40年前我去美國留學，我是世界上第一批Unix程序員，這對我的職業生涯有特別大的幫助。我也希望現在的孩子們能夠學習海睿，掌控最高水平的工具，這不僅給我們帶來收入，也對生態的發展有極大的推動作用。

甲小姐：農業呢？

黃曉慶：農業是一個巨大的市場，全中國僅采摘圓形水果這個市場的勞力成本每年就超過3000億人民幣以上，中國大約1億5000萬畝溫室和大棚，清潔行業也是一個萬億市場，都面臨勞工極度短缺的情況。種地是人類最不愿意干的工作，過去很多嘗試失敗的原因是工業機器人技術解決不了農業問題，農業是非標場景，沒辦法像生產線一樣定義，所以必須要用云端智能機器人。我們去年開始進入農業，去服務設施農業、溫室、果園。

甲小姐：每個場景現在都有專門的公司在做，你們為什么不聚焦把已經產生最多收入的場景打穿，而要同時布局這么多場景？

黃曉慶：剛談到我們的定位是運營商，是一個平臺公司，那么就不同于那些在單一場景發力的公司，我們必須在通用AI能力上有突破。而且現在那些做服務機器人的公司做的不是云端機器人，將來會面臨一個巨大的轉型問題——當我們云端機器人進入市場，我們能夠給用戶一個多模態的智能服務體驗，他們很難應對，就像功能手機很難和智能手機PK。你說餐廳到底是選擇既會收盤子又會送餐的機器人，還是只會送餐的機器人？所以現在我們更重要的是去解決一些更基礎的問題。

甲小姐：達闥現在怎么Go-to-Market，銷售怎么做？

黃曉慶：目前是以大客戶為核心去銷售。未來我們希望和通訊運營商合作，把機器人變成5G服務。運營商是一個巨大的、有效的渠道，但我們還是需要一些時間來培養生態。

甲小姐：你之前做過手機行業，我們做一下類比，你覺得未來機器人的產業鏈生態和手機生態相比，會有哪些相似和不同？

黃曉慶：手機產業鏈有運營商、手機廠商、芯片供應商等，我覺得未來的機器人從硬件角度看，生態會和手機很像，但從軟件角度，機器人行業會出現AI算法提供商，應用開發者也會更多，還會出現一個很重要的生態，就是機器人改裝市場。

甲小姐：手機生態經歷過話語權的變遷，比如曾經手機廠、運營商非常強勢，安卓和iOS很強勢，現在微信這樣的super APP很強勢，從運營商到互聯網平臺到核心應用，手機生態的霸主在變遷、入口在變遷。在機器人行業，生態的演進會是一個什么過程？

黃曉慶：我覺得會類似。當沒有生態的時候，創造生態的硬件公司肯定是有環境的；當生態形成了，有話語權的就是掌握平臺和掌握操作系統的；等平臺和操作系統到了一個飽和的程度，做核心應用的人會更有話語權。

甲小姐：在未來的生態中，你們將扮演怎樣的角色？

黃曉慶：未來30年，中國將面臨人口老齡化的嚴峻挑戰，這將直接導致勞動力嚴重匱乏。基于海睿操作系統的云端機器人將變得越來越智能并協助人類完成越來越多的工作，將來，我們可以實現一個人控制成百上千個機器人協同工作，讓社會生產力得到成百上千倍的解放。